Discours par niveau de maturité

Résumé de l'article

Le sujet de l'IA est déjà très complexe car il y a mille et une façons de pouvoir l'aborder :

Impact sur notre société, Impact sur le monde professionnel, Fonctionnement, Juridique, Les outils qu'on trouve à foison, Confidentialité, RH, Marketing, et j'en passe.

Rajoutons à cela que nous sommes Reboot et que nous avons fait le choix en conscience de tout adresser, aussi bien sur le plan technique que sur la stratégie, mais en plus de monter une start-up pour commercialiser des produits IA, cela augmente nettement le niveau de difficulté.

D'expérience, si vous choisissez de parler :

Des formations, on ne vous verra que pour les formations. Du conseil stratégique, on ne viendra pas vous voir pour mettre en place des projets IA qui demandent du dev. Du dev, on ne vous verra pas sur les aspects organisationnels. De nos produits, on ne vous verra pas sur les aspects Conseil.

Alors comment faire pour tout dire sans être mis dans des catégories mais, au contraire, être vu par le haut ?

J'ai mis du temps avant d'arriver à trouver ce discours, je vous partage donc mes résultats et j'espère de tout cœur que cela vous aider.

Comme toute démarche commerciale, il y a un prérequis : le plus important n'est pas de parler mais d'abord de faire parler pour trouver ensuite les mots appropriés.

Je vous donne ma méthode en espérant que cela vous aidera !

Discours par niveau de maturité Généralités (à lire absolument)

Lorsque vous utilisez ce discours, le plus important est de situer le niveau de maturité en face pour pouvoir parler de son niveau actuel et des deux prochains niveaux à acquérir. Cela ne sert à rien de parler de la fin, ce n'est même pas une option. Il faut laisser les questions venir petit à petit. S'ils n'ont pas encore les questions, ils vont les avoir, ce n'est qu'une question de temps.

Peu importe la démarche, si vous voulez que l'IA soit adoptée par vos prospects, il est impératif que les effets bénéfiques soient visibles et rapidement. Il faut donc identifier un "domaine" chez votre prospect qui peut avoir un fort impact. Un domaine peut être un projet important transverse ou une équipe donnée. Idéalement, dans ce domaine, vous avez un membre du comité de direction qui s'implique personnellement et opérationnellement. Généralement, ces domaines sont très fortement liés avec le commerce ou le marketing car cela produit des chiffres visibles donc je vous conseille d'orienter votre discours sur des résultats et des impacts.

Autre point, plus vous allez avancer dans le monde de l'IA, plus vous allez vous dire que votre interlocuteur a sûrement testé des IA comme vous. Spoiler alert : C'EST FAUX ! La plupart des gens n'ont pas votre niveau de connaissances, ils ont une vague idée ou ont un peu joué mais sans que ce soit vraiment professionnel donc n'hésitez pas à poser des questions pour savoir jusqu'où la personne est allée. Tout le monde ne sait pas ce qu'est Perplexity, NoteBookLM, Gamma, Fireflies... Loin de là !

En ayant ces principes en tête, à vous d'adapter votre discours.

Trouver le niveau de maturité de votre interlocuteur Initiation

Contexte : L'entreprise débute, elle explore, sensibilise, recrute des experts, identifie des cas d’usage. Certaines personnes utilisent l'IA en version gratuite sans aucun prérequis ni sensibilisation.

On commence par vendre de la formation avec une démarche :

Une présentation générale à l'IA pour faire de l'acculturation et ce, peu importe le format. Cela peut-être en webinaire, en présentiel, en visio... Un atelier pratique pour briser la glace avec l'IA, atelier qui peut suivre la présentation générale, Un approfondissement pour les personnes plus matures avec un focus sur les enjeux de confidentialité.

On cale un point juste après les formations pour enclencher la suite.

Rayonnement

Contexte : Premiers projets pilotes, volonté de démontrer la valeur de l’IA.

Vos prospects ont déjà pris des initiatives en prenant des abonnements, en ayant fait quelques POCs. Maintenant, ils ont envie de rayonner et d'emmener les autres avec eux pour qu'ils commencent à s'initier car ils sont convaincus des bienfaits de l'IA (ou parce que cela est bénéfique à leurs carrières).

Il faut donc proposer des formations pour les non-initiés, prendre les cas d'usage qu'on vous soumet en ayant conscience que les initiatives au niveau de l'entreprise sont éparses et déstructurées. Autrement dit, il y a peut être d'autres services qui veulent rayonner et chaque service a des initiatives sur l'IA sans chercher à se coordonner. Cela veut dire qu'en termes de prospection, vous pouvez parler avec plusieurs services pour que vous ayez une vision globale de l'entreprise. Cela peut aussi s'inscrire dans un audit (que je peux faire en tant qu'expert auprès de la BPI sur les aspects innovation).

En ayant fait plusieurs POCs ou même projets, l'entreprise va à un moment prendre conscience qu'il va falloir réaligner tout le monde et avoir une démarche plus centralisée.

Alignement

Contexte : L’IA est structurée, alignée à la stratégie globale de l’entreprise.

Vous avez compris que l’IA ne doit pas vivre en silo. Notre valeur, c’est d'aider à faire de l’IA un levier stratégique transversal. Cela passe par une gouvernance claire, des roadmaps cohérentes, et une culture de la donnée qui infuse dans toute l’organisation. Ensemble, nous intégrons l’IA là où elle fera le plus de différence. Il faut donc amener les gens des étapes précédentes au bon niveau mais cette fois-ci en ayant en tête une vision globale et centralisée et en commençant à prendre des réflexes.

L'objectif de cette phase est de commencer à voir les choses en grand et à se rendre compte que l'entreprise va devoir dialoguer dans son ensemble et non sur une portion d'hyperspécialistes de l'IA.

Il va falloir construire une vision, une charte, des recommandations, probablement même commencer à faire une réorganisation qui peut être soit transverse, soit dédiée. Transverse en faisant un comité IA dont les membres sont répartis dans toute l'entreprise. Dédiée en ayant une IA factory par exemple au service de toute l'entreprise. Bien sûr, cela peut être hybride.

Optimiser

Contexte : L’IA optimise les opérations, les coûts, la productivité.

L'entreprise est alignée sur les objectifs avec une roadmap, cela signifie que des projets sont réalisés. Comme tout projet qui prend de la maturité, il vient une phase d'optimisation nécessaire pour aller plus loin. C'est dans cette phase qu'on va par exemple chercher à rendre toutes les bases de données vectorisées, c'est aussi dans cette phase que l'entreprise pourra choisir d'avoir des GPU et d'héberger ses propres modèles d'IA afin de répondre à ses vrais besoins sans s'encombrer de tout ce qui est superflu.

C'est dans cette phase qu'on commence à mettre en place des KPI sur les projets comme le ROI.

Nourrir

Contexte : L’IA est centrée client, elle enrichit la relation et personnalise.

Une IA qui traite des données est une IA qui est en capacité d'apprendre pour mieux s'optimiser et donc de répondre de la meilleure des façons. Elle pourrait ainsi s'autoentrainer. Elle serait en capacité de répondre à plus de personnalisation et c'est le temps qui va permettre cela puisque plus le temps passe, plus la quantité de données augmente.

Engagement

Contexte : L’IA transforme les relations internes et externes de manière proactive et prédictive.

L'entreprise est engagée à 100% dans l'IA en optimisant les processus, en améliorant la performance, en fluidifiant, en rendant plus simple des choses complexes. A l'externe, cela a des impacts puisque votre utilisation se fait sentir en améliorant la qualité des échanges. Ainsi, vous engagez plus uniquement vos opérations mais désormais votre marque, que ce soit pour l'emploi ou pour vos ventes. Vous allez écrire des livres, faire des conférences, faire des webinaires, des podcasts...

Cela doit donc se mesurer par des KPI pour l'interne et pour l'externe qui permettent d'objectiver les résultats.

Evangélisation

Contexte : L’IA est au cœur de l’innovation. L’entreprise anticipe, surprend. Les gens parlent de vous à votre place même quand ils ne sont pas employés.

C'est la phase ultime. Tout vient à vous et tout le monde veut contribuer à vos projets.

Quelques questions toutes prêtes Phase de maturité Questions à poser Initier - Avez-vous déjà organisé des formations ou des sensibilisations à l’IA dans votre entreprise ?

• Certains collaborateurs utilisent-ils déjà des outils comme ChatGPT ou d'autres IAs ?
• Avez-vous identifié des cas d’usage concrets où l’IA pourrait avoir un impact ? Rayonner - Avez-vous mené des POCs ou déployé des projets pilotes autour de l’IA ?
• Est-ce que ces projets sont documentés ou partagés au sein de l’entreprise ?
• D’autres équipes ou départements ont-ils initié des démarches similaires de leur côté ? Aligner - Avez-vous une gouvernance ou une feuille de route IA définie au niveau de l’entreprise ?
• Comment l’IA est-elle intégrée à votre stratégie globale ?
• Avez-vous mis en place un comité IA ou une équipe dédiée ? Optimiser - Avez-vous mesuré l’impact (ROI, performance, efficacité) des projets IA déjà en place ?
• Utilisez-vous des métriques ou des indicateurs pour piloter vos initiatives IA ?
• Envisagez-vous d’optimiser vos infrastructures (GPU, vectorisation de données, hébergement de modèles) ? Nourrir - Utilisez-vous l’IA pour enrichir la relation client de manière personnalisée ?
• Disposez-vous d’outils d’analyse de données pour nourrir et entraîner vos IA ?
• L’IA est-elle intégrée dans vos parcours utilisateurs ou dans la gestion des retours clients ? Engager - Avez-vous des processus IA qui anticipent ou prédisent les besoins internes ou externes ?
• Mesurez-vous l’impact de vos projets IA sur l’expérience client ou collaborateur ?
• Partagez-vous vos résultats IA à l’extérieur (conférences, livres, podcasts…) ? Évangéliser - L’IA fait-elle partie intégrante de votre ADN d’innovation ?
• Les autres parlent-ils de votre usage de l’IA spontanément ?
• Êtes-vous sollicités pour vos initiatives IA sans prospection active de votre part ? Comment parler de Reboot & Co maintenant ?

Vous avez identifié la maturité de votre interlocuteur maintenant vous devez adapter votre discours par rapport à sa réalité.

Vous n'avez aucune raison de parler d'acculturation pour une entreprise au stade de l'engagement. A l'inverse, parler de plateformisation agentique à une entreprise au stade rayonnement, ça n'aura pas d'emprise. Vous devez donc, par exemple, évoquer que vous faites de la formation au stade engagement mais cela doit être anecdotique.

Chacun doit développer ces techniques mais je suis partisan de dire que respecter la chronologie donne une force supplémentaire à tout discours lorsqu'on ne sait pas par où commencer.

Voici donc mon discours-type : Reboot est née en Novembre 2020 autour d'un projet qui consiste à créer une start-up studio. Pour faire cela, il est nécessaire de générer beaucoup d'argent afin d'être en capacité de prendre des risques, c'est donc naturellement qu'on s'est tournés vers ce que nous savons faire de mieux et dans l'excellence, à savoir : le Conseil. C'est ainsi que Reboot Conseil a vu le jour. Nous nous sommes donc orientés à la base vers le conseil en IT pour faire évoluer notre offre vers de l'ingénierie ou encore du conseil en organisation. Notre métier traditionnel et que nous adorons est donc le conseil que nous pouvons réaliser en assistance technique, chez vous dans vos locaux, en projet depuis nos plateaux, d'ailleurs la moitié de nos équipes est sur le plateau, en expertise mais également en formation car nous sommes organisme de formation certifiée Qualiopi ce qui vous permet de faire appel à nous pour vous former avec vos budgets formation. Notre culture est Opale avec 3 piliers, l'autogouvernance, la plénitude et la raison d'être évolutive (j'explique brièvement sans rentrer dans toutes les ramifications), c'est notre socle auquel nous ajoutons nos 6 valeurs dont la transparence, ce qui signifie que tous les Rebooters ont accès aux salaires, au CA, aux bénéfices, à la trésorerie de l'entreprise... Pourquoi nous faisons cela ? C'est très simple, pour créer une start-up studio, il faut permettre aux intrapreneurs de pouvoir l'être, il faut donc les former à cela. En Septembre 2023, nous avons décidé de mettre en place des principes d'Agilité à l'échelle et c'est ainsi que nous avons lancé le système des Squads qui sont des équipes pluridisciplinaires de 6 à 12 personnes. Nous avons ainsi les squads Core Business qui font tourner la boutique, et les Squads créatrices qui pourront devenir des filiales à part entière de Reboot. C'est ainsi qu'en septembre 2023, nous avons lancé la squad créatrice, la AI Squad dont le rôle est de développer nos compétences dédiées autour de l'IA. De Septembre 2023 à Mars 2024, nous avons grandement développé des compétences techniques autour de l'IA sauf que nous ne pouvions parler qu'entre spécialistes sans nous mettre de la bonne façon au niveau de nos interlocuteurs. A compter de mars 2024, nous avons arrêté de parler technique sur l'IA mais uniquement business cases ou cas d'usage. C'est pourquoi je vous ai posé toutes ces questions en préambule afin que nous parlions le même langage car notre force est de pouvoir tout adresser sur l'IA ; peu importe le sujet, de la formation initiatique jusqu'au conseil stratégique pour mesurer les impacts de l'IA sur votre société en passant par le développement de vos IA ou le conseil pour choisir vos outils. C'est un sujet qui nous passionne où nous avons plongé les 2 pieds dedans. A tel point nous sommes à fond, nous savons ce qu'il va se passer dans les prochaines années et aujourd'hui le marché est très immature. Tout est impacté et nous vivons dans une société qui vit une situation similaire à la révolution industrielle : là où on a remplacé la force humaine par de la force mécanique, nous sommes en train de suppléer notre force cognitive par de l'intelligence artificielle. Tout va se transformer et donc nous devons choisir en conscience l'orientation que nous souhaitons donner à ce sujet. L'enjeu majeur de l'IA, c'est paradoxalement l'humain qui est au centre. Nos enfants savent déjà comment l'utiliser là où les personnes plus âgées vont avoir plus de mal causant une fracture similaire à la fracture numérique.

Ici, il faut prendre les cas d'usage dont votre prospect a parlé et rentrer pleinement dedans en expliquant comment Reboot peut y répondre.

Voilà donc ce que nous pouvons faire via Reboot Conseil et Reboot Academy.

Maintenant, ce n'est pas tout !

Du fait de notre expertise, nous avons décidé de créer une filiale détenue à 100% par notre entreprise et qui a pour objet de commercialiser nos produits à base d'IA, nous avons obtenu la subvention maximale de la BPI pour cela ! Pour créer cette start-up, nous sommes partis de certains constats que nous avons pleinement expérimenté:

Il existe pléthore d'IA sur le marché et on a du mal à s'y retrouver, Le marché est en mouvement perpétuel et tous les jours, il y a des nouveautés ce qui fait qu'il est difficile de suivre le rythme, Les IA sont assez monotaches et n'arrivent pas à enchainer une succession d'actions, Alors on multiplie les IA, on paie une succession d'outils et il est difficile de s'y retrouver. Surtout qu'à force de multiplier les petits coûts, on commence à payer en réalité assez cher, Et surtout, surtout, les enjeux de confidentialité ne sont absolument pas traités.

C'est pourquoi (!) nous avons branché toutes les IA du marché pour faire une One-Stop-AI platform avec une IA que nous avons conçu qui détecte vos intentions et choisit les meilleures IA pour répondre à l'ensemble de votre demande et non pas qu'à une seule partie. Ce qui est également important, c'est que vous pouvez choisir votre niveau de confidentialité en fonction de vos besoins : être en comité de direction ne nécessite pas la même confidentialité que pour faire une recherche généraliste.

L'autre avantage de Sp0ton est sa modularité et sa capacité à pouvoir s'adapter facilement pour créer des usages et/ou des produits sur-mesure. Par exemple, nous avons conçu en un temps record un produit qui est la fusion entre Fireflies (pour les visios) et Plaud (pour les notes vocales et/ou les enregistrements en physique ou par téléphone) mais en ajoutant l'importance de la confidentialité. Ceci est possible que grâce à notre architecture technique qui nous permet de traiter toutes les IA comme des agents que je peux assembler ensemble comme des légos.

A partir de là, nous passons à la démonstration qui consiste à d'abord présenter l'ancêtre de Sp0ton qui existe depuis 2023, Reboot GPT puis de faire la démo complète de Sp0ton. Au passage, j'essaie de présenter systématiquement Gandalf mais cela manque de fluidité dans la démo selon moi. et je reprends:

Sp0ton peut s'intégrer dans votre environnement pour être VOTRE solution que vous pouvez personnaliser et même co-construire. Concernant le pricing, nous avons compris depuis plusieurs mois que les entreprises ont besoin de payer pour un usage approprié, c'est pourquoi nous avons plusieurs possibilités :

Tous les licences de base sont à 5 € HT / user / mois qui correspond à un nombre de tokens dédiés (selon les modèles employés : 50 chats, 10 images, 1 minute d'audio), Pour les utilisateurs avancés, nous proposons de fonctionner au crédit. Par exemple, l'entreprise prend 1 million de tokens pour 1 500 € HT, nous suivons ensemble sur une période de 3 mois votre consommation, au bout de ce temps-là, nous refaisons le point pour choisir ensemble soit de payer au crédit soit de fixer un forfait au global.

Ajoutons qu'il y a nécessairement des frais de set-up de 3 000 à 5 000 € HT. Nous pouvons également faire en sorte de passer par de la formation pour former vos utilisateurs à la fois au produit mais aussi à l'IA dans son ensemble. A définir ensemble aussi si vous préférez héberger chez vous la solution ou si vous souhaitez que ce soit chez nous. Dernier point : si vous avez des adaptations spécifiques qui ne sont pas dans notre roadmap, nous pouvons les faire mais par notre activité de conseil.

Conclusion

La stratégie de pricing correspond au moment où j'écris cet article mais cela peut évoluer. L'avantage d'un produit, c'est qu'il parle davantage que le conseil, l'inconvénient, c'est qu'il éclipse le conseil. Sp0ton est une carte où on vous identifiera à ce produit c'est donc à utiliser de la bonne façon.

Enjoy